כדי להגיע למקומות הראשונים בגוגל ולייצר חשיפה גדולה לעסק שלך אתה צריך לדעת מה קהל היעד שלך רוצה לקבל. כדי לעשות את זה צריך לשאול את עצמך את השאלות שקהל היעד שלך ישאל אותך ולדבר עם קהל היעד שלך דרך התשובות שתספק להם. אספתי עבורך 10 שאלות שמשווקים דיגיטליים שואלים כדי להבין מה הצרכים והרצונות של קהלי יעד של הלקוחות שלהם ולהתבלט במנועי החיפוש.
מהם המטרות והערכים של המותג שלך?
זו השאלה הראשונה שאני שואל את הלקוחות שלי, ואולי יפתיע אותך לגלות אבל לרוב המוחלט של הלקוחות שלי אין תשובה לשאלה הזאת.
למה לקהל היעד שלך אכפת מהמטרות והערכים של העסק שלך?
לקהל שלך אכפת מהמטרות והערכים שלך מכיוון שזה מה שעוזר לו להזדהות אתך, והזדהות חשובה לא פחות מהנחות, ועכשיו אני אסביר בדיוק למה:
יישור קו ערכי: לעתים קרובות אנשים מעדיפים לעשות עסקים עם חברות החולקות את הערכים והעקרונות האישיים שלהם, בטח ובטח כשאנחנו מדברים על חברות עם שסעים תרבותיים ופוליטיים כמו החברה הישראלית.
אמינות: שקיפות לגבי היעדים והערכים של העסק שלך עוזר לבנות את האמון של הקהל שלך במותג. הם לומדים לדעת מי אתה, מה אתה מייצג, ולמה אתה עושה מה שאתה עושה.
חיבור רגשי: אנשים רוצים לדעת שהם לא רק קונים מוצר או שירות, אלא גם תורמים למטרה או לערך שהם מאמינים בו. שיתוף היעדים והערכים של החברה שלך יכול לעזור ליצור קשר רגשי עם הקהל שלך. אנשים אוהבים להרגיש טוב עם העסקים שהם תומכים בהם.
בידול: בשוק צפוף, המטרות והערכים של החברה שלך יכולים לעזור להבדיל אותך מהמתחרים שלך. הם יכולים להפוך לחלק מהצעת המכירה הייחודית שלך.
בניית קהילה: ערכים משותפים יוצרים תחושה של קהילה סביב המותג שלך. לקוחות שמרגישים חלק מקהילה נוטים יותר להישאר נאמנים למותג שלך ולהמליץ עליך לאחרים.
חשוב גם לציין, לא מספיק רק לספר על המטרות והערכים שלך, עליך להראות כיצד הערכים אלה משתקפים בפעולות שלך כחברה, כולל המוצרים והשירותים שלך וכיצד אתה מתקשר עם הלקוחות שלך ועם הקהילה הרחבה יותר. זה הופך את המותג שלך ליותר רלוונטי ויותר ואותנטי.
מעבר לזה, אני יודע שכבעל עסק אתה רוצה לפנות לכולם, אבל יש קווים ערכיים שאתה אולי אינך רואה כבעיתיים, אבל עלולים להיתפס ככאלה אצל חלק מקהל היעד שלך. לא כל כך מעניין אותי מה הקווים הערכיים שלך בתור מקדם אתרים, אבל ללקוחות שלך אכפת וחשוב שתבין את זה.
אי אפשר לייצר מותג ראוי ללא ערכים, אבל אפשר בהחלט לשדר החוצה ערכים שמצביעים על הדומה במקום לשדר ערכים שמצביעים על השונה. כך או כך, אם המטרות והערכים שלך תואמים את אלה של קהל היעד שלך, סביר יותר שהם יבחרו את המותג שלך על פני המתחרים.
כך עשתה את זה Patagonia – מותג בגדים וציוד קמפינג
הערכים והמטרות של Patagonia מבוססים על שימור הסביבה וקיום בר קיימא. הם הצהירו בבירור שזו המשימה שלהם: "We’re in business to save our home planet." המשימה הזו מדברת על המחויבות שלהם להיות יותר מסתם חברה שמוכרת בגדים וציוד קמפינג.
כך הם מציגים את הערכים והיעדים שלהם:
מוצרים בר קיימא: פטגוניה מצהירה כי היא מחויבת ליצור מוצרים באיכות גבוהה באופן שגורם לפחות נזק לסביבה. הם משתמשים בחומרים ממוחזרים וכותנה אורגנית ברבים ממוצריהם, ומפחיתים את השפעתם הסביבתית.
סחר הוגן: הם מחויבים לשיטות עבודה הוגנות ולתנאי עבודה בטוחים לאורך שרשרת האספקה שלהם. רבים מהמוצרים שלהם נושאים את תו האיכות Fair Trade Certified™.
תמיכה סביבתית: פטגוניה לוקחת תפקיד פעיל בתמיכה סביבתית. הם התחייבו לתרום 1% מהמכירות לשימור ושיקום הסביבה הטבעית, והם תומכים ביוזמות סביבתיות רבות. לא מעשר, אבל לא רע.
שקיפות: הם שקופים לגבי שרשרת האספקה שלהם ובנוגע להשפעה של המוצרים שלהם על הסביבה, והם מספקים מידע באתר האינטרנט שלהם על איפה ואיך המוצרים שלהם מיוצרים.
מה אפשר ללמוד מפטגוניה על הבלטת הערכים ומטרות המותג
על ידי תקשורת יעילה של ערכים ומטרות המותג, החברה הצליחה לבנות קשר חזק עם בסיס לקוחות קטן וחזק שחולק את אותם ערכים. אנשים שקונים מוצרי פטגוניה עושים זאת לעתים קרובות מכיוון שהם מאמינים במשימת החברה ורוצים לתמוך במחויבותם לקיימות. בעיקרו של דבר, לקוחות פטגוניה לא רק קונים מוצר, הם תורמים למטרה שהם מאמינים בה. קשר רגשי זה ויישור ערכים מילאו תפקיד משמעותי בהצלחתה של פטגוניה ובנאמנות הלקוחות שלה.
אילו בעיות אתה מנסה לפתור עבור קהל היעד שלך?
אנשים מתעניינים באילו בעיות העסק שלך מנסה לפתור מכיוון שהניסיון שלך לפתור בעיות מסוג מסוים זה כנראה הדרך הטובה ביותר להראות את החיבור של המותג שלך לערך שאתה מספק.
כך זה הצגת הבעיות שאתה מנסה לפתור יכולה לעזור למותג שלך להצליח
רלוונטיות: אם העסק שלך מנסה לפתור בעיה שעומדת בפני לקוח, פירוש הדבר שהמוצר או השירות שלך רלוונטיים עבורו. הבנת הבעיות שאתה פונה אליהן עוזרת ללקוחות לקבוע אם המוצר/השירות שלך מתאים לצרכים שלהם או לא.
אמפתיה: כאשר עסק מבין ומבטא את הבעיות שעומדות בפני לקוחותיו, הוא מגלה אמפתיה. זה יכול לעזור לך לטפח קשר חזק יותר בין המותג ללקוח, מה שהופך את הסיכוי שהלקוח יבטח ויבחר בעסק שלך.
סיפוק פתרונות: על ידי הוכחה שהעסק שלך מתמקד בפתרון בעיות, הוא ממקם את המותג שלך כספק פתרונות. זה יכול להבדיל את העסק שלך ממתחרים שעשויים להיות ממוקדים אך ורק במוצר, ולא ממוקדים בבעיות.
הצעת ערך: הבעיות שאתה פותר מהוות את הליבה של הצעת הערך שלך. ככל שתצליח לבטא את הבעיות הללו בצורה ברורה יותר וככל שתסביר את התוכנית שלך לפתרון הבעיה, כך הצעת הערך שלך תהיה חזקה יותר.
הצלחת לקוחות: בסופו של דבר, לקוחות רוצים להצליח בכל העשייה שלהם. אם העסק שלך עוזר להם לפתור בעיה שמונעת את הצלחתם, סביר להניח שהם יסתכלו על המוצר או השירות שלך בצורה חיובית יותר.
אנשים לא חיים רק כדי לרכוש מוצרים או שירותים: הם מחפשים פתרונות לבעיות שלהם. אם העסק שלך מציע פתרון ברור לבעיה, זה יכול להגדיל את הסיכויים שלקוחות פוטנציאליים יפנו אליך כאשר הם זקוקים לפתרון.
כך עשתה את זה חברת אוּבר
הבעיה העיקרית שחברת Uber ביקשה לפתור הייתה אי הנוחות של השימוש בשירותי המוניות המסורתיים. לפני אובר, שכירת מונית יכולה להיות לעתים קרובות חוויה מלחיצה שמצריכה מהלקוח לסמן למונית ברחוב, להתמודד עם נהגים לא מקצועיים או לחוות תעריפים משתנים.
אובר טיפלה בבעיות אלה על ידי מתן אפליקציית סמארטפון בה תוכלו לבקש נסיעה מכל מקום, לדעת את העלות המשוערת מראש, לראות את דירוגי הנהג לפני שתחליטו לנסוע ולשלם ישירות דרך האפליקציה – ובכך להסיר את הצורך במזומן.
אובר העבירה את ההיבטים הללו לפתרון בעיות בשירות שלהם בבירור בתקשורת השיווקית והלקוחות שלהם. הם לא רק אמרו, "אנחנו עוד שירות מוניות", במקום זאת, הם אמרו, "אנחנו כאן כדי להפוך את הנסיעה לקלה יותר, בטוחה יותר ואמינה יותר."
גישה זו של הגדרת הבעיה של הלקוח והצעת פתרון מילאה תפקיד עצום בצמיחה ובהצלחה המהירה של אובר. הבעיות שהם פתרו היו אמיתיות, והם סיפקו פתרון שהיה נוח יותר ממה שהיה זמין קודם. באופן זה, אובר מספקת דוגמה אמיתית לעסק שזיהה וניסח בהצלחה את הבעיה, הציע פתרון והשתמש בזה כדי להתחבר ללקוחות ולהבדיל את עצמו מהמתחרים בשוק ההיסעים.
מהם האתגרים הגדולים ביותר או נקודות הכאב של הלקוחות?
הבנת האתגרים הגדולים ביותר של הלקוחות שלך או נקודות הכאב היא קריטית להצלחה שלך כעסק מכמה סיבות:
פיתוח ושיפור מוצרים: על ידי זיהוי האתגרים או הבעיות שעומדים בפני הלקוחות שלך, תוכל לפתח או ליצור מוצרים או שירותים אשר יתנו את המענה הטוב ביותר לצרכים שלהם. זה יכול לעזור לך לשמור על רלוונטיות ותחרותיות בשוק, ובכלל לשמור אותך מחובר לקהל היעד שלך שזה תמיד טוב.
שיווק ממוקד לקוח: כשאתה מבין את נקודות הכאב של הלקוחות שלך, אתה יכול להתאים את המסרים השיווקיים שלך כדי להדגיש כיצד המוצר או השירות שלך מטפלים בבעיות ספציפיות אלה. זה הופך את השיווק שלך ליותר ממוקד, רלוונטי ויעיל.
מערכות יחסים חזקות יותר: הבנת האתגרים של קהל היעד שלך יראה להם שאתה מבין אותם ושאכפת לך מהאתגרים שלהם. זה יעזור לך לבנות אמון בינך לבינם ולחזק את מערכת היחסים שלך איתם. זה מראה שאתה רואה אותם כאנשים, ולא רק כמקורות הכנסה.
בידול: אם אתה יכול לפתור בעיה שהמתחרים שלך מתעלמים ממנה, אתה יכול לבדל את עצמך בשוק ואולי למשוך יותר לקוחות. אני לא מדבר כאן רק על מוצרים, אני מדבר על שירותים ואפילו על שירותים חיוניים כמו ייעוץ פסיכולוגי למשל. אם יש לך קליניקה ואתה תצליח להעביר באתר האינטרנט שלך מסרים שיראו לקהל היעד שלך שאותה רואה אותם כבני אדם ושאתה מאמין שאתה באמת מדבר איתם עכשיו ושהם מסתכלים עליך ושומעים אותך, אתה תצליח.
שימור לקוחות: יש ביטוי ביידיש שמופנה כלפי מי שמציע עצות לאנשים והוא אומר: "גם לי יש עצות." רוב האנשים מקבלים רוב הזמן עצות מאנשים שהם לא מעוניינים לקבל אותן מהם, בעוד שמי שהם מצפים שייתן להם עצות לא מתייחס לבעיות שלהם בצורה מכובדת.
אתה פותר לאנשים בעיות, זה מה שאתה עושה בחיים, ולא משנה מה המקצוע שלך. אם תתייחס לבעיות שלהם ברצינות ובכבוד, סביר להניח שהם יישארו נאמנים למותג שלך. הם יראו שאתה מעוניין לעזור להם להצליח, ולא רק מעוניין לבצע מכירה.
לדוגמא, אם אתה מנהל מכון כושר ומגלה שהקושי העיקרי של קהל היעד שלך הוא לשמר את המוטיבציה להתאמן באופן קבוע, תוכל לטפל בנקודת כאב זו על ידי הצעת שירותי אימון אישי, הפעלת שיעורים קבוצתיים או פיתוח תוכנית תגמולים לתמרץ פעילות גופנית סדירה. זה לא רק יעזור ללקוחות שלך להתגבר על האתגר שלהם, אלא גם יספק זרם הכנסות נוסף לעסק שלך.
דוגמא לחברה שזיהתה את נקודות הכאב של קהל היעד שלה
דוגמא טובה לחברה שניצלה נקודות כאב של לקוחות כדי לשפר את ההיצע והשיווק שלה היא Slack, פלטפורמת התקשורת העסקית.
לפני סלאק, עסקים רבים הסתמכו במידה רבה על דואר אלקטרוני ופלטפורמות שונות שונות לתקשורת פנימית. זה הוביל לעתים קרובות למידע עודף, אובדן מידע ותקשורת לא יעילה – כל נקודות הכאב המשמעותיות לעסקים בכל הגדלים.
Slack זיהו את האתגרים האלה ויצרו פלטפורמה שהביאה את כל התקשורת של הצוות יחד, תוך שילוב עם מגוון רחב של כלים אחרים שהצוותים משתמשים בהם. המוצר שלהם התייחס לנקודות כאב מרכזיות על ידי הפעלת תקשורת חלקה בזמן אמת במקום אחד, שיפור שקיפות ושיתוף פעולה בתוך צוותים.
בשיווק שלהם, סלק התמקדו בנקודות הכאב האלה, תוך הדגשת היתרונות של תקשורת מאוזנת והחסרונות של הסתמכות על כלים פרימיטיביים כמו דואר אלקטרוני. המסרים שלהם הדהדו עם עסקים רבים, מה שהוביל לאימוץ מהיר והפך את סלאק למוביל בתקשורת עסקית.
על ידי הבנה וטיפול באתגרים אלה של הלקוחות, Slack לא רק פיתחו מוצר שענה על צורך משמעותי בשוק, אלא גם השתמשו בנקודות הכאב האלה כדי ליצור אסטרטגיה שיווקית משכנעת.
איך הלקוחות שלך מקבלים החלטות לגבי רכישת מוצרים או שירותים?
הבנת האופן שבו הלקוחות שלך מקבלים החלטות רכישה היא קריטית מכמה סיבות:
מיפוי מסע הלקוח
ברגע שאנחנו יודעים איך אנשים מקבלים החלטות לפני שהם עושים פעולה כלשהי, למשל – רכשה, אז אנחנו יכולים להיעזר במידע הזה על מנת למפות את המסע שלהם מרגע החשיפה לאפשרות החדשה שאתה מציע להם ועד לאחר השימוש הראשוני, ולאחר מכן גם השימוש המתמשך שלהם במוצר או בשירות שלך.
הכרת הצעדים שהלקוחות שלך נוקטים מההכרה הראשונה במוצר שלך ועד קבלת ההחלטה, לא רק לרכוש אלא גם להמליץ על העסק שלך לאחרים, יכולה לעזור לך לזהות את נקודות הממשק המרכזיות ואת ההזדמנויות שלך לייצר מעורבות עם קהל היעד.
שיווק ממוקד
אם אתה יודע איזה מידע הלקוחות שלך צריכים כדי לקבל החלטה, אתה יכול להיעזר במידע הזה על מנת להגביר את מאמצי השיווק שלך ולהעביר אותו במקום הנכון ובזמן הנכון. זה הופך את השיווק שלך לרלוונטי ויעיל יותר. אני אתן לך דוגמא מעולמות לא כל כך נעימים, אבל כאלה שקיימים ושאני כמי שרואה בעבודה שלו גם סוג של שליחות, עוסק גם בהם.
אני עובד עם לקוחות מתחום הטיפול הנפשי והמשפט, אנשים שמלווים אנשים שנמצאים במקומות הטראומטיים ביותר שאפשר להעלות על הדעת, אבל לא מקבלים מספיק חשיפה כדי שמי שבאמת זקוק להם יצליח גם להגיע אליהם בזמן אמת. חלק ממה שאני עושה כדי לעזור להם להגביר את החשיפה זה לזהות את הצרכים של אנשים שנמצאים במקומות כאלה ולמקד את מאמצי הקידום האורגני של האתר שלהם באותם כאבים.
אני לא משווק את השירות כדבר שעומד בפני עצמו, אני לא מנסה למתג את השירות יתר על המידה, זה לא קוקה קולה, זו הנפש של הבנאדם שמחפשת מזור ולכן השיווק צריך להיות מותאם לאווירה שבה נמצא מי שנמצא בצד השני של המסך.
פיתוח אסטרטגיית מכירות
הבנת תהליך החלטת הרכישה יכולה לעזור לך לפתח אסטרטגיית מכירות יעילה יותר. לדוגמא, אם אתה יודע שביקורות של לקוחות משפיעות באופן משמעותי על החלטות הלקוחות שלך, אתה יכול להתאמץ יותר לעודד לקוחות מרוצים להשאיר ביקורות.
חשוב להבין את מהות העניין, כי המלצה זה אחד הדברים שאנשים הכי פחות אוהבים לבקש וזה אחד הדברים שאנשים מרוצים הכי אוהבים לתת. יש כאן עניין של מבוכה בין נותן השירות לבין מקבל השירות שאנחנו לא מצליחים להתגבר עליה, אבל חברות גדולות התגברו עליה מזמן וההתגברות שלהן על המבוכה הזו היא חלק ממה שהופך אותן למי שהן.
תחשבו על כל הקמפיינים של סקרי דעת קהל שמפרסמות לנו חברות הביטוח והבנקים השונים חדשות לבקרים. "הלקוחות שלנו הכי מרוצים!" תאגידי הענק אומרים לנו, ואנחנו מאמינים כי למה שלא נאמין בעצם? אני לא נכנס לכל הנושא של האם כדאי לנו להאמין להם או לא, אני רק אומר שזה עובד.
אז אל תרגישו לא נעים לבקש את חוות דעת חיובית מלקוחות מרוצים ולבקש רשות לפרסם את ההמלצה המלאה שלהם באתר שלכם ובדף העסקי שלכם בגוגל וברשתות החברתיות. האפקט של כל המלצה הוא גדול, וכשיש כמות גדולה של המלצות עבור עסק אחד אז העוצמה הפוטנציאל הוא אדיר.
תסתכלו על האינדקסים הגדולים של בעלי המקצוע, הם בנו את המותגים שלהם סביב המלצות ומזה הן צמחו וגדלו ואני אתבייש לומר שגם התעשרו.
פיתוח מוצר
אם לקוחות מקבלים החלטות על סמך תכונות או מפרטים מסוימים של מוצר, תובנה זו יכולה להנחות את פיתוח המוצר שלך כדי להבטיח שהמוצר שלך עונה על צרכים אלה. למשל, נניח שיש לך עסק שמספק שירותי ייעוץ עסקי.
קהלי היעד שלך ירצו לדעת האם השירות שאתה מציע מתאים למה שהם רוצים לפתח. למשל, אם אתה מציע ייעוץ עסקי ייעודי לאמנים, אתה פונה לקהל יעד שמה שמעניין אותו בעיקר זה למצוא דרכים לעשות אמנות ולהצליח להתפרנס ממנה או לכל הפחות במקביל אליה בדרך הקשורה באופן כזה או אחר לאמנות שלהם. המוצר שלך צריך לתת להם פתרונות הולמים שמדברים אליהם ולצרכים שלהם.
יתרון תחרותי
הידיעה מדוע לקוחות בוחרים מוצר אחד על פני מוצר אחר יכולה לעזור לך להדגיש את נקודות החוזק שלך ולטפל בכל החולשות הנתפסות בהשוואה למתחרים שלך. לדוגמא, אם אתה מנהל חנות מקוונת ומגלה שלקוחות נוטים לחפש מידע מפורט על מוצרים ומדיניות החזרה קלה לפני ביצוע רכישה, תוכל להבטיח שתיאורי המוצרים שלך מקיפים ומעבירים בבירור את מדיניות ההחזרה שלך. בכך אתה מיישר את העסק שלך לתהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות שלך, ומקל עליהם לבחור את המוצר שלך על פני אחרים.
כך אמזון נעזרת באופן קבלת ההחלטות של הלקוחות שלה
אמזון, חברת הטכנולוגיה הבינלאומית, מהווה דוגמא מובהקת לעסק שמבין וממנף את החלטות הרכישה של לקוחותיו לטובתו.
אמזון זיהתה כבר בשלב מוקדם כי גורם מפתח בהחלטות הרכישה של הלקוחות הוא מהירות ונוחות. הלקוחות רצו שהרכישות שלהם יועברו במהירות, והם רצו שתהליך ההזמנה יהיה קל ככל האפשר. בתגובה לכך, אמזון יישמה מספר אסטרטגיות:
אמזון פריים: אמזון השיקה את חברות פריים, אשר בתשלום שנתי מספקת ללקוחות הטבות כגון משלוח חינם של עד יומיים, ובמקומות מסוימים, משלוח באותו יום או אפילו של עד שעתיים על פריטים נבחרים.
הזמנה בלחיצה אחת: אמזון רשמה פטנט על "לחיצה אחת", תכונה המאפשרת ללקוחות לבצע רכישות בלחיצה אחת, תוך שמירת פרטי התשלום שלהם. זה ייעל את תהליך הרכישה, והוסיף לגורם הנוחות.
ביקורות לקוחות: אמזון הכירה בכך שלקוחות הסתמכו רבות על ביקורות של אחרים בעת קבלת החלטות רכישה. הם יישמו מערכת ביקורת לקוחות חזקה, המספקת לקונים פוטנציאליים משוב אמיתי של משתמשים על מוצרים.
המלצות: אמזון משתמשת באלגוריתמים מתוחכמים כדי להציע מוצרים המבוססים על היסטוריית הגלישה והרכישה של הלקוח, מה שמקל על הלקוחות למצוא מוצרים שהם עשויים להתעניין בהם.
על ידי הבנה וסיפוק הגורמים המשפיעים על החלטות הרכישה של לקוחותיהם, אמזון הצליחה להרחיב את בסיס הלקוחות שלה ולהניע משתמשים לבצע רכישות חוזרות, ובכך לחזק את מעמדה כמובילה בתחום הקמעונאות המקוונת.
אילו תכונות או יתרונות חשובים לקהל שלך במוצר או בשירות?
אז למה אני מתכוון כשאני מדבר על 'תכונות ויתרונות' שחשובים ללקוח? אני אסביר את זה דרך 2 דוגמאות, הראשונה של חברת זום והשנייה של חברת טסלה:
זום: כידוע, מדובר בחברה מובילה בתקשורת וידאו ארגונית מודרנית. הלקוחות שלהם, בין אם עסקים או משתמשים בודדים, לעתים קרובות מעדיפים את קלות השימוש והאמינות של בכלי ועידת הוידאו של זום. זום מטפלים בצרכים האלה על ידי הצעת ממשק פשוט ואינטואיטיבי ויכולות ועידות וידאו ושמע חזקות ואיכותיות.
תכונות כגון שיתוף מסך, חדרים ופונקציונליות הקלטה מספקות את צרכי העסקים לשיתוף פעולה יעיל מרחוק. יתר על כן, הביצועים העקביים של זום, אפילו עם מספר משתתפים או באמצעות חיבורי אינטרנט איטיים יותר, נותנים להם יתרון על פני המתחרים. תכונות ויתרונות אלה הפכו את זום לפתרון המועדף עבור עסקים רבים, במיוחד במעבר לעבודה מרחוק.
טסלה: חברת הרכב החשמלי והאנרגיה הנקייה. לקוחות טסלה מעריכים את מחויבות החברה לקיימות וחדשנות. אחד המאפיינים העיקריים של מכוניות טסלה הוא מערכת ההנעה החשמלית שלהן, המספקת את היתרון של אפס פליטות זיהומיות, תוך התאמת המוצר לרצונות הלקוחות להפחית את השפעתם הסביבתית.
יתר על כן, רכבי טסלה מציעים תכונות מתקדמות כמו טייס אוטומטי ועדכוני תוכנה באוויר, המדגישים את מחויבותה של טסלה לחדשנות ולקידום טכנולוגי. תכונות אלה, בשילוב עם היתרונות של עלויות תפעול נמוכות יותר וקיימות סביבתית, משכו אליה בסיס לקוחות שמעריך יוזמות ירוקות וטכנולוגיית חשיבה קדימה.
אז מה חשוב שתדע בכל הנוגע לתכונות או היתרונות החשובים ביותר ללקוחות שלך מוצר או שירות:
פיתוח מוצר
פיתוח מוצרים הוא תהליך של עיצוב, יצירה ושיווק מוצרים חדשים או שיפור מוצרים קיימים. זה כולל שלבים כגון יצירת רעיונות, בדיקת מושגים, פיתוח אסטרטגיית שוק ויצירת מוצרים בפועל. המטרה היא לענות על צרכי הלקוחות, להישאר תחרותיים ולהגדיל את הרווחיות.
ככל שתדע לייצר מוצר שמתחיל בנקודה בה המוצרים הקיימים בשוק נגמרים, תוכל לעצב ולפתח את המוצרים או השירותים שלך כך שהם יענו על הצרכים והציפיות של הלקוחות שלך בצורה יעילה יותר. אתה יכול להדגיש את התכונות החשובות ביותר ללקוחות שלך ולשפר או להסיר את אלה שהם מוצאים פחות יקר.
שיווק ומכירות
כאשר אתה יודע אילו תכונות או יתרונות הם החשובים ביותר ללקוחות שלך, אתה יכול להדגיש אותם במאמצי השיווק והמכירות שלך. זה יכול להפוך את תוכן הפרסום והקידום שלך להשפעה ורלוונטית יותר לקהל היעד שלך, ובכך להגדיל את שיעורי ההמרה.
יתרון תחרותי
למה אני מתכוון כשאני אומר "יתרון תחרותי"? דוגמא קלאסית לחברה עם יתרון תחרותי משמעותי היא גוגל, במיוחד בהקשר של טכנולוגיית מנועי החיפוש שלה. כשגוגל השיקה לראשונה את מנוע החיפוש שלה, היא חוללה מהפכה באופן ביצוע החיפושים באמצעות אלגוריתם ייחודי שהעדיף אתרים על סמך הרלוונטיות ומספר הקישורים מדפים אחרים, בין היתר.
האלגוריתם סיפק תוצאות מדויקות ושימושיות יותר ממנועי חיפוש רבים אחרים באותה תקופה, מה שהפך את גוגל לבחירה המועדפת על משתמשי אינטרנט רבים. עם הזמן גוגל המשיכה לחדד ולפתח את אלגוריתם החיפוש שלה, והבטיחה שהיא תישאר בחזית טכנולוגיית החיפוש.
כיום, מעמדה הדומיננטי של גוגל בשוק מנועי החיפוש, הטכנולוגיה המתקדמת שלה ויכולות איסוף הנתונים וההתאמה האישית העצומות שלה מהווים יתרון תחרותי משמעותי שחברות אחרות מתקשות להתאים. יתרון זה סייע לגוגל לשמור על מנהיגותה בענף, למרות הופעתם של מתחרים שונים לאורך השנים.
הבנת התכונות או היתרונות המוערכים ביותר יכולה לעזור לך להבדיל את ההצעה שלך מהמתחרים. על ידי אספקת מה שהלקוחות שלך מעריכים ביותר, אתה יכול להשיג יתרון על פני עסקים אחרים שלא מצליחים לענות על צרכים אלה בצורה יעילה.
שביעות רצון ושימור לקוחות
זאפוס, קמעונאית הנעליים והבגדים המקוונת, מהווה דוגמא מצוינת לחברה המצטיינת בשביעות רצון ושימור לקוחות.
זאפוס מציבה את שירות הלקוחות בלב המודל העסקי שלה. הם מציעים משלוח חינם, מדיניות החזרה של 365 יום וקו שירות לקוחות 24/7. אבל מה שבאמת מייחד את זאפוס זה שתרבות החברה שלה מוקדשת להעברת אושר ללקוחות.
נציגי שירות הלקוחות שלהם ידועים ככאלה שעושים מעל ומעבר בסיוע ללקוחות, לעתים קרובות באופן שמפתיע אפילו את הלקוחות עם משלוח לילה משודרג או טיפול בשאילתות מורכבות עם סבלנות ויש שיגידו אפילו חסד.
מאמצים אלה גורמים לשביעות רצון גבוהה של לקוחות, מה שמוביל בתורו לבסיס לקוחות נאמן. לקוחות זאפוס חוזרים לעתים קרובות לא רק בגלל המוצרים המוצעים אלא גם בגלל השירות יוצא הדופן שהם מקבלים. על ידי הצבת דגש כה גבוה על שביעות רצון הלקוחות, זאפוס הצליחה לטפח שימור לקוחות חזק, וכתוצאה מכך צמיחה עסקית עקבית.
זוהי דוגמה לאופן שבו עדיפות שביעות רצון הלקוחות יכולה לגרום לשימור לקוחות מוגבר, מה שמוביל להצלחה הכוללת של עסק.
כאשר המוצר או השירות שלך מתיישרים עם מה שהלקוחות שלך מעריכים ביותר, סביר יותר שהם יהיו מרוצים מהרכישה שלהם ויישארו נאמנים למותג שלך. זה יכול לגרום לעסקים חוזרים והפניות חיוביות מפה לאוזן.
Apple: הדוגמא האולטימטיבית להתחשבות בתכונות וביתרונות שחשובים לקהל היעד
חברת אפל. מהווה דוגמא מצוינת לחברה שמבינה את התכונות והיתרונות החשובים ביותר ללקוחותיה ומשתמשת בהבנה זו באסטרטגיות פיתוח המוצר והשיווק שלה.
אפל הכירה בשלב מוקדם בכך שלקוחותיה מעריכים פשטות, אסתטיקה עיצובית וחדשנות. הם הדגישו בעקביות היבטים אלה במוצרים ובקידומי המכירות שלהם.
פשטות: מוצרי אפל ידועים בממשקים הידידותיים למשתמש ובעיצוב האינטואיטיבי שלהם. פשטות השימוש היא לעתים קרובות נקודת מכירה מרכזית בחומרי השיווק שלהם. מערכות ההפעלה שלהם מעוצבות עם ממשק משתמש ברור ופשוט שמקל על הניווט למשתמשים, ומפחית את עקומת הלמידה של המוצרים שלהם.
אסתטיקה עיצובית: אפל מעניקה ערך גבוה לעיצוב הפיזי של המוצרים שלהם. מהקווים המלוטשים של המקבוק ועד לעיצוב המינימליסטי של האייפון, המשיכה האסתטית של מוצרי אפל היא גורם מפתח בפופולריות שלהם ומודגשת בעקביות בשיווק שלהם.
חדשנות: אפל ידועה בטכנולוגיות החדשניות שלה. תכונות כמו Siri ו – Face ID עומדים לעתים קרובות במרכז אירועי השקת המוצר של אפל וקמפיינים שיווקיים. הם ממשיכים לדחוף את הגבולות של מה שאפשר בטכנולוגיה, ומספקים חוויות חדשות ללקוחות שלהם.
איך קהל היעד שלך מגלה מוצרים או שירותים חדשים?
כשיש לך מוצר שאתה רוצה לשווק לקהל יעד מסוים, אז אתה צריך להבין באיזה פלטפורמות כל לידה זה נמצא. למשל אם המוצר שלך מכוון לקהל יעד צעיר אז הפלטפורמה הנכונה תהיה, לשווק עבורם את המוצר שלך דרך גוגל כמובן ומנועי החיפוש אבל גם דרך רשתות צעירות יותר כמו אינסטגרם וטיקטוק.
אני לא מדבר כאן רק על מוצרים שהם מכוונים לקהל יעד רחב אני מדבר גם על מוצרים של מכוונים לקהל יעד ספציפי ונקודתי וגם לכאלו שאתה מכוון לקהל של ה 1 אחוז. כשאנחנו רוצים להגיע לקהל יעד פעיל ומשפיע the early adopters אז אנחנו צריכים להבין איפה הם נמצאים.
עבודה עם קהילות
התחום של בניית קהילות ושל עבודה עם קהילות מקוונות הוא תחום שהולך ותופס תאוצה בשנת 2023. חברות גדולות חברות שיווק משקיעות המון משאבים כדי להבין איך הם יכולות להיכנס לתוך קהילה מסוימת. או איך לייצר קהילה מאפס.
הכוח של קהילה הוא אדיר. בקהילה אפשר ליצור גל מסוים של מחשב הפסיק את שהפסיק רעיון, שירות או כל דבר אחר לכוון לאחוזה אחת הזה שפעיל בתוך הקהילה ולגרום לו לעשות מספיק רעש קדיש המסרים של המותג שלך יהדהדו ויעברו לקהל יעד רחב יותר כלומר למעגלים רחבים יותר.
עבודה בשיטת המעגלים
קהילות מלמדות אותנו שהמציאות פועלת בצורה של מעגלים נקודה אתה זורק אבן לים נוצר יגאל קטן, אצבע קטנה מעגלית שמתרחבת ומתפתחת לעוד מעגלים ועוד מעגלים.
אני יכול לדבר איתך על עניינים טכניים עכשיו מפה ועד הודעה חדשה הפסיק אבל האמת היא שבסופו של דבר האמת נמצאת שם. יש נקודה אחת קטנה גרעינית שיוצרת הדין ושממנה נוצרות השפעות. אתה יכול לנסות להכיל את כל המעגלים גדולים או לנסות לתפוס אותם אבל אתה יכול להבין שהמציאות עובדת בשיטה הזאת ולכוון למרכז המעגל או לייצר מעגל חדש.
איך כל זה קשור למוצר או לשירות שלך?
ברגע שאתה יודע לכוון את האבן שלך למרכז המעגל אז אתה יודע לייצר את הגל הנכון שיגרום לאנשים אחרים לעבוד בשבילך. אתה לא רוצה להיות כל המעגלים כי זה מיותר בעידן שאנחנו נמצאים בו נקודה אם בעבר לחברות ולתאגידים לא הייתה ברירה אלא להיות המעגלים הקטנים הבינוניים והגדולים גם יחד, היום אין לך שום צורך לעשות את זה.
כל מה שאתה צריך לעשות זה לייצר או לזהות רצון או צורך מסוים של הגרעין המרכזי של קהל היעד שלך, להשתמש בסעיפים הקודמים שדיברנו עליהם ולהבין איך הכאבים שלהם משפיעים על דרך שבה הם מחפשים דברים.
דוגמא משכנעת לגישת הקהילות והמעגלים – ריאן הובר
Product Hunt הוא אתר המאפשר למשתמשים לשתף ולגלות מוצרים חדשים והוא מכוון ל – Early adopters. האתר של הובר הפך לפלטפורמה מובילה עבור חובבי טכנולוגיה, יזמים ובעלי הון סיכון המחפשים את הדבר הגדול הבא בעולם הטכנולוגיה.
ריאן הובר, המייסד, לא התחיל בניסיון למשוך את כולם. במקום זאת, הוא התמקד בקהל קטן ומשפיע של Early adopters בתעשיית הטכנולוגיה. הוא השיק את האתר בשנת 2013 כרשימת דואר אלקטרוני פשוטה למעגל הקרוב שלו בתוך קהילת הטכנולוגיה. הרעיון היה ליצור פלטפורמה שבה אנשים יוכלו לשתף, לגלות ולדבר על מוצרי טכנולוגיה חדשים.
הגישה של הובר לבניית קהילה השתלמה לו מאוד. הפלטפורמה משכה במהירות קהילה מסורה ומעורבת מאוד של משתמשים. קהילת המאמצים המוקדמת הזו שימשה כ – 'מעגל' המרכזי, ויצרה גלי עניין שהתרחבו לקהלים רחבים יותר. סטארט-אפים החלו להשיק את המוצרים שלהם על ציד מוצרים, בתקווה לתפוס את תשומת הלב של הקהילה המשפיעה הזו. ככל שמוצגים מוצרים מעניינים יותר, יותר אנשים הצטרפו לפלטפורמה, ויצרו מעגלי צמיחה נוספים.
Product Hunt מדגים את הכוח של מיקוד לקהל ספציפי, הבנה של היכן הם "חיים" ובניית קהילה סביבם. הובר בעצם השליך אבן למרכז קהילה פעילה בעולם הטכנולוגיה וצפה באדוות מתרחבות כלפי חוץ, והופכות את הפרויקט שלו לפלטפורמה המשפיעה שהיא כיום.
גישה זו יכולה לחול על כל עסק שמכיר היטב את קהל היעד שלו. הבנת הקהל שלך, הידיעה היכן הם מבלים את זמנם וכיצד הם מגלים מוצרים או שירותים חדשים, יכולים לעזור לך להתאים את אסטרטגיית השיווק שלך עבורם. בניית וטיפוח קהילה סביב המותג שלך יכולה גם ליצור תומכי מותגים שיעזרו להגביר את המסר שלך, ולהרחיב את טווח ההגעה שלך באופן אורגני.
אחרי שזיהית את הכאבים ואחרי שהבנתי איפה הגרעין המרכזי של קהל היעד שלך נמצא, עכשיו זה הזמן לדבר על סוגי התוכן שהוא רגיל לצרוך.
איזה סוג תוכן קהל היעד שלך צורך הכי הרבה ברשת?
האם זה בלוגים, סרטונים, פוסטים ברשתות החברתיות, פודקאסטים? אם נמשיך את הקו הקודם שבו הצלחת לזהות את המעגל המרכזי ולכוון אליו את האבן אותה אנחנו נרצה לזרוק כדי לייצר גלים שיתפשטו כמה שיותר, אז מה שאנחנו צריכים לדעת כעת זה האם אנחנו מכוונים את האבן לים התיכון, לים האדום, לכנרת או לים המלח.
הכיוון הנכון של Headspace
דוגמה טובה לחברה שזיהתה בהצלחה וכוונה לים הנכון היא Headspace, אפליקציית המיינדפולנס והמדיטציה. כאשר החברה הושקה לראשונה, מיינדפולנס ומדיטציה היו עדיין נושאים נישה יחסית, במיוחד במערב. המייסדים המשותפים, אנדי פודיקומב וריץ ' פירסון, הכירו בכך שקהל היעד שלהם (אנשים עסוקים המחפשים הפגת מתחים ובריאות נפשית) לא היו בהכרח אלה שכבר התאמנו במיינדפולנס, אלא אלה שהסתקרנו מהרעיון אך לא ידעו מאיפה להתחיל.
מובילי Headspace הבינו שהקהל שלהם צורך תכנים במגוון דרכים, אך הגרעין המרכזי אליו הם כיוונו הוא קהל יעד שמאזין יותר ויותר לפודקאסטים, מדיום שהתיישר היטב עם תרגול המיינדפולנס וניתן לצרוך אותו ברגעים 'בין לבין' של יומם, כמו במהלך נסיעה או בהפסקת צהריים. הם החליטו להשיק את הפודקאסט "רדיו הדספייס". פודקאסט זה שיתף תובנות לגבי מיינדפולנס, טיפים למדיטציה וסיפורים אישיים, וסיפק מבוא עדין לתרגול.
הפודקאסט שימש כאבן שנזרקה לים של מאזיני הפודקאסט המעוניינים בבריאות הנפש. התוכן המרתק והנגיש יצר אדוות שהגיעו לקהל רחב יותר, ומשכו יותר משתמשים לאפליקציית מרחב הראש. הצלחת הפודקאסט אפשרה גם להדספייס ליצור אסטרטגיית תוכן הוליסטית במספר פלטפורמות (כולל בלוגים ומדיה חברתית), והרחיבה עוד יותר את טווח ההגעה שלהם.
על ידי הבנת הרגלי צריכת התוכן של הקהל שלהם, הדספייס הצליחה לספק את התוכן הנכון בפורמט הנכון ובפלטפורמה הנכונה, ובכך הגדילה בהצלחה את בסיס המשתמשים שלה והתבססה כמובילה במרחב המיינדפולנס.
באילו פלטפורמות מדיה חברתית אתה משתמש הכי הרבה?
המדיום הוא המסר: ביטוי שהגה מרשל מקלוהן, המציע כי המדיום המשמש לשלוח מסר משפיע על האופן שבו המסר נתפס. תורה שלמה, לא ניכנס אליה עכשיו, אבל מה שחשוב לדעת זה שאם מסתכלים בדרך הזאת על מדיה חברתית ומזהים באילו פלטפורמות קהל היעד שלך משתמש ביותר, אז אפשר להבין לא רק היכן נמצא הקהל שלך, אלא גם כיצד מאפייני הפלטפורמה מעצבים את אופן קבלת המסר שלך.
המדיום הוא המסר ב:
אינסטגרם – כמה שיותר אסתטי
לדוגמא, אם קהל היעד שלך נמצא בעיקר באינסטגרם, זה לא מספיק לדעת שהם שם, אתה גם צריך להבין שאינסטגרם, כמדיום, היא חזותית ביותר, מעריכה אסתטיקה ומעורבות מיידית, והמשתמשים שלה מחפשים לעתים קרובות תוכן שאפתני ומכוון lifestyle. לכן, ההודעות שלך באינסטגרם צריכות להתאים למאפיינים הספציפיים לפלטפורמה הזאת כדי להדהד עם הקהל שלך.
טוויטר – כמה שיותר מהיר
הסוד של טוויטר הוא בקיצור, בעדכונים בזמן אמת ובאפשרות לנהל סוג חדש של שיחה. המסר המרכזי של המדיום הזה הוא על תקשורת מיידית וחילופי מסרים מהירים. הפלטפורמה מעודדת שילוב של תוכן ממחשבות מהירות, פרשנות על אירועים בעולם האמיתי, ממים, לשיתוף מאמרים.
טוויטר הייתה המדיום המושלם עבור אילון מאסק, מנכ"ל טסלה וספייס-אקס. מאסק משתמש בטוויטר כדי לשתף עדכונים בזמן אמת, ליצור קשר עם מעריצים ואפילו לפרסם הודעות חשובות (עד שהוא רכש את טוויטר בעצמו). הסגנון הכנה שלו, לפעמים שנוי במחלוקת, והומוריסטי שלו משך עוקבים רבים, מחזק את המותגים שלו ושל החברות שלו.
פייסבוק – כמה שיותר אישי
פייסבוק היא פלטפורמה אישית יותר, עם דגש על חיבור חברים ובני משפחה. המדיום מעודד שיתוף עדכונים, מחשבות אישיות, תמונות ותכנון אירועים. עם זאת, עסקים יכולים גם להשתמש ביעילות בפלטפורמה זו כדי לבנות קהילות סביב המותגים שלהם. מארק צוקרברג עצמו משתמש לעתים קרובות בפייסבוק כדי לתקשר שינויים מרכזיים בפלטפורמה, לדון באינטרסים האישיים שלו, ולארח פגישות שאלות ותשובות, תוך שמירה על הקהילה העולמית מעורבת.
יוטיוב – סיפור חזותי
פלטפורמת שיתוף וידאו זו עוסקת ביצירה, שיתוף וגילוי סרטונים. המסר המרכזי הוא סיפור חזותי. יוטיוברים לעיתים קרובות מגלמים את הערוצים שלהם כדי לשקף את אישיותם, ובכך הם יוצרים קשר חזק עם המנויים שלהם. דוגמה לכך היא של רוזנה פנסינו, שהתחילה בשיתוף סרטוני אפייה פשוטים ביוטיוב. עם הזמן, סדרת הסרטונים שלה משכה מיליוני צפיות, ומאז היא פרסמה ספר בישול, קו אפייה ועוד, המראה כיצד עסק יכול לגדול מהבנת המסר המרכזי של המדיום.
טיקטוק – כמה שיותר כיף
טיקטוק מיועד ליצירה ושיתוף של סרטונים קצרים וקליטים. הוא משגשג על מגמות, יצירתיות, ועקרון הוויראליות. המסר המרכזי של טיקטוק הוא כיף, יצירתיות והשתתפות במגמה. אדיסון ריי, יזמית צעירה, זכתה לפופולריות עצומה באמצעות סרטוני הריקוד המרתקים שלה. היא הבינה את המדיום ומינפה אותו כדי להשיג עוקבים מאסיביים, שעכשיו היא הפכה לעסק מצליח עם סחורה, פודקאסט של ספוטיפיי ותפקידי משחק.
לינקדאין – כמה שיותר מקצועי (וזורם)
כאמור, לינקדאין היא פלטפורמת רשת מקצועית. המסר המרכזי שלה הוא על מקצועיות, תובנות בתעשייה ופיתוח קריירה. ריד הופמן, מייסד שותף של לינקדאין, משתף לעתים קרובות פוסטים של מנהיגות מחשבה, עוסק בתגובות של משתמשים, ומשתף עדכונים על לינקדאין, תוך שימוש יעיל בפלטפורמה כדי לחזק את הערך והמותג של לינקדאין.
מנועי החיפוש – כמה שיותר מגוון
מנועי חיפוש כמו גוגל, בינג ויאהו הם מדיומים דיגיטליים מרכזיים עם המסר המרכזי של מסירת תגובות רלוונטיות, סמכותיות ואיכותיות לשאילתות משתמשים. כדי להצליח בפלטפורמות אלה, בעלי עסקים חייבים ליישר את האסטרטגיה שלהם לעקרונות אופטימיזציה למנועי חיפוש.
דוגמה מצוינת היא רנד פישקין, מייסד שותף של מוז, שהבין את 'המסר' של מנועי החיפוש ויצר מאגר של תוכן בעל ערך המתייחס לצרכי קידום אתרים. הוא ייעל תוכן זה למנועי חיפוש, והבטיח שניתן יהיה לגלות אותו בקלות ולטפל בשאילתות משתמשים ביעילות. הוא דאג שהאתר שלו יספק חווית משתמש חיובית כדי לטפח את מסע הקהל מגילוי להמרה. לפיכך, הבנת המסר של מנועי החיפוש עוסקת באיזון אופטימיזציה של קידום אתרים עם תוכן איכותי ובעל ערך וחווית משתמש מצוינת.
לכל מדיום יש מסר משלו, והבנה זו יכולה לעזור ליזמים לתקשר ביעילות את המותג שלהם, לעסוק בקהל היעד שלהם ולהרחיב את העסק שלהם.
איך הבנת המדיום יכולה לעזור לעסק שלך?
כבעל עסק, עליך להכיר בכך שלכל פלטפורמת מדיה חברתית יש "שפה", נורמות וציפיות משלה, וההיבטים האלה משפיעים מאוד על האופן שבו ההודעות שלך (תוכן, מודעות וכו') מתקבלות על ידי הקהל שלך.
דוגמא לחברה שעושה את זה נכון היא וונדי, רשת המזון המהיר. חשבון הטוויטר של וונדי ידוע באינטראקציות השנונות, השובבות ולעיתים החצופות שלו. הם הכירו בכך שטוויטר, כמדיום, מעדיף מעורבות בזמן אמת, שיחה ומגע הומור. על ידי התאמת המסר שלהם למדיום, הם הצליחו להגביר את אישיות המותג שלהם וליצור קשר ייחודי עם הקהל שלהם.
בקיצור, לדעת באילו פלטפורמות מדיה חברתית קהל היעד שלך משתמש ביותר היא מכריעה, אבל חשוב לא פחות מזה להבין את אופי הפלטפורמה (המדיום) וכיצד היא יכולה לעצב, לשפר או אפילו לעוות את המסר שלך. בדרך זו תוכלו להבטיח כי אסטרטגיית המדיה החברתית שלכם לא רק תגיע לאנשים הנכונים אלא גם תעביר את המסר שלכם בצורה היעילה ביותר.
אילו מותגים קהל היעד שלך אוהב ולמה?
טוב, אז עכשיו אנחנו מבינים איפה קהל היעד שלנו נמצא, אבל אנחנו לא יודעים מה הוא רוצה. אתה בתור בעל עסק יודע מה אתה רוצה לתת, שזה כבר דבר נפלא ולא מובן באליו בלל, רוב האנשים בעולם הזה לא יודעים מה הם רוצים לתת ובקושי יודעים מה הם מעוניינים לקחת.
פעם היו דופקים לנו בדלת
זוכר את התקופה שבה אנשים היו דופקים לך בדלת ומציעים שתקנה מהם דברים? מתמונות שמן ועד חבילת כבלים, משקי קמח ועד ללוכדי חלומות, מאבנים טובות ועד לחלות לשבת. במשך מאות שנים היינו רוכלים את מרכולתנו מדלת לדלת, ממסבאה למסבאה, מכפר לכפר, מעיר לעיר, מחפשים את קהלי היעד שלנו ואת הדרך להגיע ללבם כדי שהם יתנו לנו להיכנס לסלונם.
לפני שנכנסים לבית צריך להיכנס ללבבות
רוכל שהיה לוחץ חזק מדי או מפספס את קהל היעד שלו ופונה לקהל יעד לא מתאים, היה מסכן את מרכולתו, במקרה הטוב. אז מה השתנה הלילה הזה מכל הלילות? שאנחנו כבר לא צריכים להגיע פיזית אל האנשים כדי לנסות לשכנע אותם לקבל מאיתנו את מה שאנחנו רוצים לתת. היום יש אלגוריתם, ועל האלגוריתם הזה התלבשו מותגים שהבינו שבמקום לדפוק על הדלת כדי להיכנס ללב, הם צריכים ללטף את הלב כדי שיפתחו להם את הדלת.
הדרך לחיים טובים יותר היא דרך הצעת דרכים לחיים טובים יותר
היום הבית של לקוחות היעד שלך מלא במרכולתם של המותגים האלו, בעוד הרוכלים הראשיים מעבירים את יומם בין בתי פאר למשרדי יוקרה. הם הבינו שהם לא צריכים לעבוד קשה כדי לחיות טוב, כל מה שהם צריכים לעשות זה להבין מה קהל היעד שלהם אוהב, להלביש על האהבה שלהם צורה של מותג, ולמכור להם את הפסל היפה הזה כך שהם יוכלו לסגוד לו בכיף.
הציניות שלי מכוונת כלפי אותם אנשים שהתעשרו בצורה צינית על גבם של אנשים פשוטים שרק רצו להרגיש שהם לא לבד בעולם, שמישהו מבין אותם. יש אנשים חכמים בעולם שהבינו את זה, והם השתמשו בזה נגדם. מהמקום הזה נולדו תאגידי הענק ומותגים הגדולים ששווים מיליארדים.
מה גורם לאנשים לרצות דברים חדשים?
״אם רק יהיה לכם את x תהיו מאושרים״, הם אומרים לנו ומצליחים לשכנע אותנו בזה בכל פעם מחדש. האיכר מקבל מחרשה שעוזרת לו לחרוש את השדה מהר יותר, אבל במקביל הוא מקבל גם עגלה נחמדה שמחוברת לסוס, שיכולה לקחת אותו לעיירה הקרובה, שם הוא יכול להשאיר את מה שהוא הרוויח בזיעת אפו בבית המרזח ובבית הבושת.
בוא לא נהיה תמימים, אף אחד לא יצר את הרצון הזה אצל אותו איכר, הרצון הזה היה קיים בו מאז ומעולם אחרת הוא לא היה נמשך למקומות האלה בהזדמנות הראשונה שנגלתה לפניו. לכולנו יש רצונות נסתרים יותר ונסתרים פחות, אבל רובנו לא מודעים לרוב הרצונות, ויחד עם זאת הרצונות שלנו הם לא נחלתנו הפרטית. יכול מאוד להיות שלך יש רצון זהה או לכל הפחות דומה מאוד לרצון שלי.
החכמה היא לזהות את הצורך בזמן
החכמה של אותם רוכלים שהגיעו לאותם איכרים אומללים, ושל הרוכלים המודרניים שיצרו את מותגי הענק, היא שהם זיהו רצון מאוד חזק שקיים בהם ושקיים גם באדם הכי פשוט ברחוב. יוסף רצה לשרוד את הרעב הגדול שפקד את מצרים, הרצון שלו הפך להיות הצורך של הכלל תוך מספר שנים, אבל הגדולה של יוסף הייתה בכך שהוא הבין את זה בזמן ובנה תכנית פעולה – לאגור קמח ולתת אותו בתמורה לתשלומי מס.
השיטה של יוסף הצליחה עד כדי כך שבשיא הרעב שפקד את מצרים, בזמן שהכסף של אנשי מצרים נגמר, המחסנים עדיין היו מלאים. כאן כבר היה צריך לאלתר, ואנשי מצרים הציעו ליוסף – קח אותנו לעבדים:
״לָ֧מָּה נָמ֣וּת לְעֵינֶ֗יךָ גַּם־אֲנַ֙חְנוּ֙ גַּ֣ם אַדְמָתֵ֔נוּ קְנֵֽה־אֹתָ֥נוּ וְאֶת־אַדְמָתֵ֖נוּ בַּלָּ֑חֶם וְנִֽהְיֶ֞ה אֲנַ֤חְנוּ וְאַדְמָתֵ֙נוּ֙ עֲבָדִ֣ים לְפַרְעֹ֔ה וְתֶן־זֶ֗רַע וְנִֽחְיֶה֙ וְלֹ֣א נָמ֔וּת וְהָאֲדָמָ֖ה לֹ֥א תֵשָֽׁם:״ (בראשית מז, י״ט).
לאנשים אכפת רק מעצמם וממה שחשוב להם
אם תהיה ישיר מדי יזרקו אותך לבור – אף אחד לא רוצה לקנות את החלומות שלך. זה נשמע לך בוטה מדי, נכון? אתה הגעת אליי כדי שאני אסביר לך איך להבין מה קהל היעד שלך רוצה ממך כדי שתוכל להגיע אליו, ואני מדבר אתך על יוסף ומצרים? אני לא אתפלא אם אתה שואל את עצמך מה אני רוצה מהחיים שלך למען השם?
מה שאני רוצה להגיד לך זה דבר מאוד פשוט, לאף אחד לא אכפת משום דבר חוץ מעצמו וממה שחשוב לו. מה חשוב לאנשים בחיים? הם, המשפחה הקרובה שלהם ומה שהם עושים. עם זה אי אפשר לעבוד בתור בעל עסק, אנחנו חייבים לפתוח את היריעה ולגרום לאנשים להאמין שאכפת להם גם מדברים אחרים.
פעם אלה היו אלילים, אחר כך באו המלכים, אחריהם הגיעו הנסיכים והאבירים, אחר כך באו הלאומים, והיום אלה קבוצות הכדורגל, שחקני הקולנוע וכמובן המוצרים והשירותים.
שים לב למה שקורה בהיסטוריה האנושית ותחשוב על הדברים אותם אנשים היו מוכנים להקריב פעם לעומת הדברים שהם מוכנים להקריב היום. אנשים חושבים שאנחנו נמצאים בנקודת שפל היסטורית אבל אלה שטויות במיץ עגבניות, אנחנו נמצאים בתקופה הטובה ביותר מהבחינה הזאת.
עסק מצליח עוזר לאנשים לקבל יותר ולהקריב פחות
עבור האלילים אנשים היו מוכנים להקריב את הילדים שלהם, עבור המלכים הם היו מוכנים להקריב את חייהם ואת כבודם העצמי, עבור הנסיכים, האבירים והלורדים הם היו מוכנים להקריב את העצמאות שלהם ואת האחריות שלהם על חייהם, עבור הלאום הם מוכנים להקריב את האפשרות שלהם להתפתח ולצאת מגבולותיהם, ועבור קבוצת הכדורגל ויתר המוצגים שהם אוהבים אנשים מוכנים להקריב כמות מדודה מאוד של זמן ושל משאבים.
המגמה ברורה, השאלה היחידה שאתה בתור בעל עסק צריך לשאול את עצמך היא איך המוצר או השירות שאתה מציע יכול לעזור לאנשים לקבל יותר ולהקריב פחות.
יש לך מוצר כזה? עכשיו תבין איך להיכנס בדלת דרך הלב
אם ניכנס אל האיכר שהזכרנו קודם הביתה בלי הזמנה, ופשוט נציע לו את מרכולתנו, את חלומותינו, את שאיפותינו ואת מה שאנחנו רוצים ממנו בשביל עצמנו, הוא עלול לזרוק אותנו מכל המדרגות, או לכל הפחות להתעלם מאיתנו.
הדרך להגיע ללבו וללבם של קהלי היעד שלנו מתחילה בהבנת האופן שבו הם מעדיפים לגלות מוצרים או שירותים חדשים.
דע מי הקהל ומי המשקיעים
יוסף בנה מותג של מחסני קמח בזמן רעב, הוא הראשון שחשב על זה והוא לא ניסה למכור את הרעיון הזה לאנשים עצמם, הוא הלך עם זה ישר למשקיע הראשי, לפרעה.
אפשר להגיד על פרעה מה שרוצים, אבל האיש ידע לזהות הזדמנות ולהשקיע ברעיון טוב, וזה עבד. כשהגיע הרעב מצרים ניצלה וכך גם עמי האזור, וכל זה בלי שיוסף או אף אחד אחר מטעמו או מטעם המלך היו צריכים לעבור דלת – דלת ולשכנע אנשים במיזם החדש. במילים של היום אנחנו קוראים לפעולות השיווקיות האלו:
ניצול יעיל של ערוצים: אם תדע באילו ערוצים קהל היעד שלך משתמש כדי לגלות מוצרים או שירותים חדשים, תוכל להקצות את מאמצי השיווק שלך בערוצים האלו, בין אם מדובר בפלטפורמות מדיה חברתית, מנועי חיפוש, עלוני דואר אלקטרוני (ניוזלטר), בלוגים, פודקאסטים או כל דרך אחרת.
אסטרטגיית שיווק מותאמת אישית: תהליך הגילוי מודיע על סוג האסטרטגיות השיווקיות שיהיו היעילות ביותר. לדוגמה, אם הקהל שלך מגלה לעתים קרובות מוצרים חדשים דרך משפיענים באינסטגרם, קמפיין שיווקי משפיעים עשוי להיות אסטרטגיה טובה לעסק שלך.
יתרון תחרותי: שאל את עצמך איך המתחרים שלך מגיעים לקהל היעד המשותף שלכם והאם זה עובד.
חווית לקוח: הבנת מסע הלקוח, כולל תהליך הגילוי, יכול לסייע לך ביצירת חווית שימוש חלקה ואינטראקטיבית עבור הלקוחות שלך.
פיתוח וחדשנות: אם אתה יודע איפה ואיך הלקוחות שלך מגלים מוצרים חדשים, אתה יכול גם לזהות מגמות והזדמנויות לשווק את מאמצי פיתוח המוצר ואת החיבור שלך לחדשנות בתחום.
בקיצור, אם תדע איך קהל היעד שלך מגלה מוצרים או שירותים חדשים תוכל להתאים את האסטרטגיה השיווקית והעסקית שלך כך שתצליח לפגוש אותם היכן שהם נמצאים. זה יעזור לך להגדיל את הכניסות לאתר ולהגדיל את אחוזי ההמרה.
דוגמא לחברה שמיתגה את עצמה על פי הדברים שקהל היעד אוהב
פלוטון מציעה ציוד אימון בבית, בעיקר האופניים הנייחים אותם היא מכוונת לעובדי הייטק, שמגיעים עם גישה לשיעורי כושר חיים לפי דרישה. החברה ביצעה מחקר שוק והבינה שהדרך העיקרית של לקוחות היעד שלה להיחשף למגמות ולמוצרים חדשים בשוק היא מפה לאוזן, דרך משפיעים ומדיה חברתית, במיוחד אינסטגרם ופייסבוק.
אז פלוטון הבינו את זה והשתמשו בפלטפורמות האלה על מנת לייצר קמפיינים שיווקיים, לעתים קרובות עם משתמשים אמיתיים שמשתפים את העדויות שלהם. הם השתמשו גם במשפיעים במרחב הכושר כדי לקדם את המוצרים והחוויות שלהם.
מפתרון מעשי לקהילת חובבים
פלוטון יצרו קהילה מקוונת מרתקת ותומכת שבה חברי הקהילה יכולים להתחבר ולשתף את אלה את אלה במסעות הכושר שלהם. ההיבט הקהילתי הפך מעניין שיווקי לחלק משמעותי מהחוויה של הפלוטון, מה שהוביל לחשיפה אורגנית נוספת ולשמירה על לקוחות.
האסטרטגיה שלהם להבין את שיטות גילוי המוצרים של הקהל שלהם תרמה רבות להצלחתם, והפכה את פלוטון לאחד המותגים המובילים בשוק הכושר הביתי.
אילו חוויות יש לאנשים מהמוצר שלך?
אז הצלחנו לשכנע את האיכר שלנו לפתוח לנו את הדלת דרך הלב שלו, ועכשיו אנחנו יושבים מולו בסלון. אולי הוא מכין לנו כוס תה ואולי לא, אבל אנחנו שומרים על החיוך המתוח שלנו, זה שעושה לנו כואב, ומשתדלים מאוד שלא להקיא על האיכר המסכן את כל התורה כולה.
מכירה היא חוויה, חוויה היא מכירה, אנחנו מדקלמים לעצמנו איזו מנטרה ישנה שאנחנו בטוחים ששמענו באיזה שהוא מקום, רק כי אנחנו לא מספיק בטוחים בעצמנו כדי להאמין שאנחנו הגינו הגיג נפלא כל כך בכוחות עצמנו.
קדימה סוחרים שלי, זמן להתאפס, האיכר יושב ומחכה למוצא פינו ולנו יש מרכול שלם למכור. שמע אדון איכר יקר, יש לנו כך וכך… עיניו נודדות, מיקוד ידידיי, מיקוד. הוא מביט לכיוון היציאה, אין לנו הרבה זמן, 10 – 20 שניות לפני שהוא יסגור אחרינו את הדלת מהצד הלא נכון. אנחנו חייבים רגש, אנחנו חייבים חיבור, אנחנו חייבים חוויה! אדוני האיכר, נעים מאוד, קוראים לי כך וכך, אולי תספר לי אתה על עצמך?
ללמוד מטעויות העבר (ועדיף של אחרים)
הבנת חוויות העבר של קהל היעד שלך, אשר לא עמדו בציפיות שלהם, יכולה להועיל מאוד לעסק שלך (ולשמור אותך בתוך בית האיכר חסר הסבלנות) מכמה סיבות:
השוואת ביצועים: על ידי ידיעה מה הרשים בעבר את הקהל שלך, אתה יכול להשתמש בזה כמדד למוצרים או לשירותים שלך. זה יכול לעזור לך להבין את רמת האיכות, השירות או החדשנות שהקהל שלך מצפה ומעריך.
שיפור וחדשנות: חוויות עבר יכולות להדגיש אלמנטים שהיו נעימים במיוחד לקהל שלך. תובנות אלה יכולות לתדלק תהליכי רעיונות וחדשנות משלך. אולי יש תכונה מסוימת, רמת שירות לקוחות, או אפילו פרטי אריזה שהלקוחות אהבו. אלה "גורמים תענוג" ניתן לשלב את ההצעות שלך.
בניית אמון ונאמנות: אם ללקוח יש ניסיון עבר בו חרגו הציפיות שלו, סביר להניח שהוא בנה אמון ונאמנות כלפי המותג הזה. הבנת איך זה הושג יכול לספק תובנות לבניית אמון ונאמנות בתוך בסיס הלקוחות שלך.
בידול: למידה על חוויות אלה יכולה לעזור לזהות כיצד תוכל להבדיל את עצמך מהמתחרים. אם אתה יכול לעלות באופן עקבי על ציפיות הלקוחות, זה מבדיל אותך בשוק צפוף.
שביעות רצון לקוחות: בסופו של דבר, עסק משגשג כאשר לקוחותיו מרוצים. על ידי הבנת מה עולה על ציפיות הלקוח, אתה ממוקם טוב יותר כדי לספק שביעות רצון גבוהה של הלקוחות.
לכן, שאלת הקהל שלך על חוויות עבר בהן מוצר או שירות חרגו מהציפיות שלהם יכולה לספק תובנות שלא חשובות כיצד תוכל להעלות את המוצרים או השירותים שלך.
דוגמא לשימוש בחוויות אישיות
דוגמה לחברה הממנפת חוויות של לקוחות עבר כדי לעלות על הציפיות היא חברת הנעליים והבגדים המקוונת, זאפוס.
זאפוס התפרסמה כמעט באותה מידה בזכות שירות הלקוחות שלה כמו במוצרים שהיא מוכרת. החברה זיהתה כי נקודת כאב גדולה עבור לקוחות קניות עבור נעליים באינטרנט היה חוסר ודאות סביב בכושר ואת הטרחה של החזרת פריטים שלא הסתדר.
בתגובה, זאפוס הציגה משלוח חינם ומדיניות החזרה של 365 יום, הרבה יותר ממדיניות 30 יום סטנדרטית של קמעונאים רבים, שהייתה הקלה ללקוחות. יתר על כן, הם יישמו מדיניות מפתיעה: לעתים קרובות, הם משדרגים את המשלוח של הלקוחות למשלוח למחרת ללא כל תשלום נוסף. גורם התענוג הזה עולה משמעותית על ציפיות הלקוחות ומוביל לשיווק חיובי מפה לאוזן עבור זאפוס.
החברה גם אימנה את צוות שירות הלקוחות שלה ללכת מעל ומעבר בסיוע ללקוחות. ישנם סיפורים של נציגי שירות לקוחות לבלות שעות בטלפון עם לקוחות כדי לעזור להם למצוא את המוצר המושלם, ואפילו שליחת פרחים ללקוחות עוברים זמנים קשים.
בהבנה ובתגובה לחוויות העבר של הלקוחות, זאפוס הצליחה להתעלות על ציפיות הלקוחות באופן עקבי, וזכתה להם בסיס לקוחות נאמן ומוניטין חזק בשוק.
צריך עזרה בקידום האתר שלך במנועי החיפוש? אפשר לנו פרטים ואנחנו נחזור אליך לשיחת ייעוץ ללא עלות >>
